Todo empresario pasa parte de su tiempo negociando, ya sea con clientes, proveedores, inversores o posibles empleados. Muchos dueños de negocios tienen un don, y pareciera como si naturalmente les fuera bien en las negociaciones. Probablemente estas personas tengan uno o dos trucos, algunas frases mágicas para decir, quizás que pueden ayudarle a ganar la delantera.
Pero, con frecuencia, cuando algo simplemente se escapa sin querer es cuando el empresario se mete en problemas. Si en alguna oportunidad esto le ha sucedido, tenga en cuenta estas ideas:
- La palabra 'entre': Con frecuencia se siente razonable y por lo tanto como progreso decir un rango. Con un cliente, esto podría significar “Puedo realizarlo entre US$ 10,000 y US$ 15,000. Con un empleado potencial, podría tentarse y decirle “puede empezar entre el 1 y el 15 de abril”. Pero la palabra 'entre' tiende a ser equivalente a una concesión, y cualquier negociador astuto con quien esté tratando, apuntará rápidamente hacia el precio más barato o la siguiente fecha límite. En otras palabras, encontrará que al decir 'entre', concederá automáticamente terreno sin obtener nada a cambio.
- 'Creo que estamos cerca': Todos hemos experimentado la fatiga del acuerdo: aquel momento en el que desea tanto concretar un acuerdo, que le demuestra a la otra parte que está listo para decidir los detalles y seguir adelante. El problema de llegar a estas encrucijadas, y anunciar que ya está allí, es que ha indicado que valora un acuerdo simplemente al conseguir tan solo lo que quiere. Y un negociador experto en el otro lado, también puede utilizar este momento como una oportunidad para dilatar el proceso, y por lo tanto para negociar nuevas concesiones. A menos que realmente tenga una presión de tiempo, no debe ser la parte que señale que se escucha muy fuerte el tic tac del reloj de fondo. Cree una situación en la que su contraparte esté tan ansioso de finalizar la negociación (o mejor dicho: aún más ansioso) que usted.
- '¿Por qué no dice una cifra?': Existen diferentes escuelas de pensamiento sobre este tema, y muchos creen que no debe ser la primera persona en decir un precio en una negociación. Deje que la otra parte comience la apuesta, según lo dice esta corriente, y estarán obligados a mostrar sus cartas, lo cual le dará una gran ventaja. Investigaciones han señalado que el resultado de una negociación se acerca con mayor frecuencia a la propuesta del primer ponente que a la cifra que la contraparte tenía en mente; la primera cifra mencionada en una negociación tiene el efecto de “anclaje en la conversación”. Y el propio papel de cada persona también tiene importancia en la negociación. Específicamente, cuando el vendedor realiza la primera oferta, el precio final del acuerdo tiende a ser más alto que cuando el comprador ofrece la primera cifra.
- 'Yo soy quien toma la decisión final': Al comienzo de muchas negociaciones, alguien siempre pregunta: “¿quiénes son los principales accionistas en su lado? y, se necesita la presencia de todos para tomar la decisión?”. Para la mayoría, la respuesta, es sí. ¿Quién, además de usted, es alguna vez necesitado para tomar una decisión? ¿No es acaso uno de los placeres más grandes poder tomar todas las decisiones? Sin embargo en las negociaciones, en particular con grandes organizaciones, esto puede ser una trampa. Casi siempre debe decir que tiene que hablar con una autoridad más importante antes de tomar una decisión. En el caso de ser dueño de un negocio, aquel jefe supremo puede ser un inversor importante, un compañero o los miembros de su grupo de asesores. El punto es que mientras sea el único que decide, no debe hacer que la contraparte sepa que es el que toma la decisión final.
- 'Váyase al demonio': Los negociadores más sabios no se toman nada personalmente: son impermeables a la crítica e imposibles de enervar. Y porque parece que nada los mueve y los interesados en el asunto no les impresionan, tienen un modo de poner nerviosos a contrapartes menos experimentados. Esta puede ser un arma muy efectiva cuando se utiliza en contra de empresarios con poca experiencia en negociaciones, porque ellos tienden a tomar cada aspecto de su negocio de forma muy personal. Los emprendedores muchas veces se muestran como francos, personas con sentido y que pueden ser susceptibles por momentos. Pero siempre que negocie, recuerde permanecer calmo, nunca demostrar que una contraoferta absurdamente baja o que una táctica de dilatación lo ha molestado. Utilice su ecuanimidad para poner nervioso a la persona con la que está negociando. Y si se enoja o enfurece, no responda. Simplemente aproveche: ha obtenido la ventaja emocional de la situación.
